招商会邀约三步骤

发布日期:2021-08-06 浏览次数: 1374 作者:威格乐电话邀约外包

这里的邀约分为三个板块,分别是初次、回访、邀约。

初次

做任何事我们都要明白目的,千万不要像两口子吵架最后都忘了一开始是为什么起的争执。第一次电话的目的明确是引起兴趣和客户画像。更深层次的目的是为了制造下次通话的可能和为下次通话更顺畅更有效而做准备。

不要祈求一次电话搞定客户,一次电话让客户明白所有。但最基本一定要让客户知道我们是谁,项目最重要的一个亮点是啥。这就是我们每个第一次电话都要确保要说的简介,自报家门和一句话亮点。

具体沟通如何来完成客户画像和引起兴趣呢,其实一般客户主要关心的问题就是三个方面“啥费用”、“都有啥”、“咋合作”。所以结合项目,我们整理出来针对这三个方面最为简练并能突出优势的回答,每个优势都是提升客户兴趣的一个点。简单回答后,在适时地反问一个问题给客户,这样沟通的氛围比较自然,同时也可以解释一下问什么问这个问题,那么这个解释也可以体现项目的优势。当客户回答你的问题时,客户画像也就完成了。简单交流后,可以提出发一份更为详尽的电子版资料,约个时间我们在对客户看完资料后的一些问题在进行沟通。


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回访

一次已经约好时间,顺理成章有了这次回访。回访前一定要做准备。根据客户的画像,提前整理好这次沟通的内容。主要有两个方面,一个是答疑,一个是规划。答疑就是回答他可能有关于项目的问题。规划就是结合项目情况和客户画像简单规划一个客户落实项目的方案。比如客户所在城市行业情况,客户背景是否匹配操作这类项目等。

在第一次电话后到没有发出邀约之前,都算是回访,这中间可能发生很多事电话沟通。沟通其实是让彼此更了解,最终的目的就是获得客户的信任。只有信任,我们输出的内容才有价值,没有信任更无法完成后期的邀约工作。如何获得信任,有机会要详细讲一下。因为我被类似的另一个问题困扰过,就是外貌稚嫩的业务人员如何在客户面前掷地有声快速赢得认可,这同样是关于客户信任的问题。

邀约

前面说过有的招商邀约部分,会是四个板块,因为在第三部分邀约的时候会设计一个申请到访,公司审核,通过后,再来一个催票的板块。怎么说呢,直接邀请过来还是审核再邀请还是看具体项目情况。在客户对你足够信任的情况下,对项目也有了基本的了解,就可以邀请客户面谈了。邀请的理由可以是展会、招商会议的举行。也可以就是项目推进到一定阶段,是时候该实地考察作为邀请的理由。邀约不是一蹴而就,敢于邀约也要明白未必邀请人家就来。不来,我们就继续回到回访的工作,继续答疑规划。


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今天就聊到这吧,之前一个网上的朋友要我分享一份邀约话术,就是那种每句话都给写好的那种话术。其实,话术还是有针对性地,每个项目都不一样,反倒以上的总结更适合我们做话术的框架和方向,结合我们自己项目特色来做更为实用。


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